昨天A裝飾公司的業(yè)務經(jīng)理（我叫他大哥），他說簽了幾十萬的單一定要請我吃飯，盛情難卻就答應了。席間我又提到上次我們駿庭裝飾南山廠房裝修沒有中標的事。

昨天A裝飾公司的業(yè)務經(jīng)理（我叫他大哥），他說簽了幾十萬的單一定要請我吃飯，盛情難卻就答應了。席間我又提到上次我們駿庭裝飾南山廠房裝修沒有中標的事。

當時，單死了我覺得心里很不好受，就寫了一篇《在銷售中是不是只要給顧客留下好印象就可以簽單》。結果，商友大都說，招標嘛，就那回事，很多是內(nèi)定的；而我們親愛的設計總監(jiān)就說不應該發(fā)報價的。。。

而當時我心里就在想大哥裝飾公司怎么可能是被內(nèi)定的？而我們怎么可以不發(fā)報價？

終于可以當面問大哥這單是怎么拿到手的了。大哥別的先沒有說就說為了現(xiàn)場量房，去了南山三次。第一次是大哥他們設計師去的，實在是人才沒找著就回了；第二次去那顧客說有事讓他們自己去看現(xiàn)場；第三次約見顧客在兩點，結果等到三點顧客才姍姍來遲。

我也把我們公司這邊的狀況跟大哥說了。大哥就說任何時候不要去懷疑顧客，不要懷疑說招標是內(nèi)定的；如果顧客說要報價，那只能給報價過去，要不然中標的機會都沒有了。。。

公司核心客戶如騰訊在CDN 業(yè)務上的內(nèi)部化 然后就跟我分析說，當你去懷疑的時候，就好像你不喜歡一個人一樣，雖然你沒有說，但是別人可以感覺出來你不喜歡他或者你不相信他，那么顧客就會覺得你這人不夠真誠不夠誠心。

有一句著名的話“親愛的，外邊沒有別人，只有你自己”。別人對你的態(tài)度或感覺其實就是你自己對別人的態(tài)度和感覺！所以，在每次你要去見顧客或者跟顧客說話的時候，你都要微笑，你都要在心里無數(shù)次的跟自己說，我很喜歡你，我很喜歡你，我一定可以簽下這個單。因為即使是在打，如果你不微笑，你以為對方看不到，其實是可以感覺到的。所以懷疑顧客是銷售的大忌！

然后就是該不該發(fā)報價的問題？報價一定要發(fā)，至于怎么發(fā)？大哥說可以換位想下，我們自己去買東西，問了第一家假如要500，你覺得貴了，就去別家，別家可能480的，450的等等都有。但是后面你還是回到了第一家，這種情況有么有？這是心理分析，人都希望在都印象很好的前提下，找中間價格的。但是不管價格而選擇最高的，那是因為物有所值，是產(chǎn)品的質(zhì)量，服務，品牌，也就是說產(chǎn)品不單單具有使用價值而更多的是感受價值，是其附加值！

大哥去了南山顧客那里三次，而第三次顧客又遲到了，頂著大太陽等了一個多小時，如果換你，你是不是火冒三丈？是不是在懷疑那顧客是不是誠心找裝修？是不是在懷疑這招標的不定就是內(nèi)定？我想你很可能已經(jīng)沒有耐心了吧。能夠把單簽下來，不單單是報價上的原因，更多的是讓顧客看到你很尊重他，你很相信他，你很誠心想裝修，你很在乎這個單，你很。。。。

商友們看完之后，有什么想法不妨說說？是不是應該報價？該不該懷疑顧客？是不是不應該給自己太多的借口？

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